“我們現(xiàn)在已在做架構(gòu)調(diào)整了，減少‘4+7’城市銷售人員。”一位跨國藥企人士對第一財經(jīng)記者透露。

3月18日廈門開出了帶量采購中選藥品第一張?zhí)幏街螅M入到4月后，越來越多的城市跟隨落地帶量采購。這場由國家主導(dǎo)的、席卷11個城市公立醫(yī)院的帶量采購，雖僅試點帶量采購25個藥品，但帶來的連鎖效應(yīng)遠(yuǎn)比想象中的還要嚴(yán)峻。

人間四月，春暖花開。對藥企而言，此時卻是春寒料峭。未入圍帶量采購的企業(yè)初嘗被試點醫(yī)院“拒之門外”的無奈。帶量采購試點范圍有擴大之勢。非試點省市被傳出在醞釀價格聯(lián)動。

山雨欲來風(fēng)滿樓，此時的醫(yī)藥圈，暗流涌動。城市公立醫(yī)院銷售受限下，藥企急尋新出路。一場新分銷之戰(zhàn)已在藥企中驟然打響。

進院受限

此次入選國家首批帶量采購的，共有25個品種，包括22個通過國家一致性評價的仿制藥和3個原研藥。這25個品種，每個品種均只有1家企業(yè)中選，即獨家中標(biāo)。中選品種平均降價五成左右。

以廣州為例，作為試點帶量的11個城市之一，從4月1日起，轄區(qū)內(nèi)的公立醫(yī)院執(zhí)行帶量采購。第一財經(jīng)記者在廣州走訪中看到，落選帶量采購的原研藥已在部分公立醫(yī)院難覓蹤影，取而代之的是中標(biāo)國產(chǎn)仿制藥。不只是廣州，北京、上海等試點城市的公立醫(yī)院也傳出類似這樣的情況。

這場以價換量的帶量采購，如何能保證醫(yī)院采購量達(dá)標(biāo)，一直是行業(yè)關(guān)注的焦點。因為在以往的招標(biāo)采購中，醫(yī)院的采購量往往無法得到保證。從目前來看，這次的帶量采購絕非以往。為了保證量上的達(dá)標(biāo)，各地政府相繼出臺了一些配套政策，以此鼓勵醫(yī)院優(yōu)先使用中標(biāo)產(chǎn)品。

幾家歡樂幾家愁。中標(biāo)帶量采購的企業(yè)，可以借助這次帶量采購獲得更大的市場銷售份額。對于未能入圍的企業(yè)來說，意味著要丟掉上述試點城市的公立醫(yī)院銷售市場。這次的帶量采購，目的也是推動仿制藥替代原研藥。因此對于跨國藥企來說，更是一次猛烈的沖擊。

“現(xiàn)在圈內(nèi)流傳一句話，‘中標(biāo)的不需要銷售了，未中標(biāo)的也不用銷售了’。展開來講，帶量采購，會讓試點地區(qū)的醫(yī)院優(yōu)先采購中標(biāo)產(chǎn)品，夠了這個量才可以采購其他未中標(biāo)產(chǎn)品。對我們原研藥企來說，確實是影響很大。銷售受到很大影響。帶量采購?fù)崎_后，我們預(yù)計會裁員，醫(yī)學(xué)、市場、銷售等人員都會被波及。”上述跨國藥企人士說道。

另有未能入圍帶量采購的本土企業(yè)人士王玲（化名）對第一財經(jīng)記者表示，他們很多產(chǎn)品都是特殊藥品，雖然暫時還未受到太大影響，但影響遲早有一天會到來。

對藥企更大的挑戰(zhàn)還在后頭。業(yè)內(nèi)傾向認(rèn)為，帶量采購將會在更大范圍推廣。

新分銷之戰(zhàn)

帶量采購進院渠道受限之下，藥企當(dāng)務(wù)之急，是要尋找新分銷渠道。相比以往，藥企也表現(xiàn)得更為迫切。因為每家企業(yè)，都有本能生存需求。零售市場、基層醫(yī)療、民營醫(yī)院，藥企“十八般武藝”都在加大力度布局。

近日，醫(yī)藥“市值一哥”恒瑞醫(yī)藥在公司大本營連云港召開的“2019年零售戰(zhàn)略客戶特邀會”的消息在市場廣為流傳，引發(fā)醫(yī)藥圈不小躁動。

對此，市場的解讀是，恒瑞要進軍零售市場了。恒瑞是國內(nèi)最大的抗腫瘤藥、手術(shù)用藥和造影劑的研究和生產(chǎn)基地之一。公司產(chǎn)品以處方藥居多。據(jù)報道稱，恒瑞為發(fā)力藥品零售市場制定了三年規(guī)劃，第一年，銷售額達(dá)到12億元，銷售隊伍達(dá)到1000人；第二年，銷售額12億元，銷售隊伍達(dá)到2000人；第三年，銷售額達(dá)到20億元，銷售隊伍達(dá)到3000人。

不過，恒瑞醫(yī)藥相關(guān)負(fù)責(zé)人對第一財經(jīng)記者回復(fù)稱：“我們沒有宣布進軍（零售市場），這是自媒體的消息，不用放在心上。”

不過，不管是否要進軍零售市場，無法回避的事實是，此次無緣帶量采購，對恒瑞這樣的醫(yī)藥巨頭還是一次不小的打擊。

用于鎮(zhèn)痛、麻醉的鹽酸右美托咪定注射液，是此次25個帶量采購品種之一。鹽酸右美托咪定注射液也是恒瑞旗下的主力產(chǎn)品之一，但此藥的中標(biāo)企業(yè)是揚子江藥業(yè)集團。無緣入圍帶量采購之下，恒瑞亦退而求其次，選擇在非試點地區(qū)提前降價。去年年底，恒瑞醫(yī)藥主動申請在安徽省級采購平臺下調(diào)該注射液（2ml:0.2mg）價格至123元/支，這一價格比帶量采購中標(biāo)價還要低10元。

同樣無緣這次帶量采購的恩華藥業(yè)，已明確表示增加新分銷渠道。鹽酸右美托咪定注射液，同樣也是恩華藥業(yè)的主力產(chǎn)品之一。

在3月1日的投資者關(guān)系活動中，恩華藥業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對非4+7區(qū)域，公司會采取原有銷售策略，并繼續(xù)開發(fā)非4+7的市場。與此同時，公司會加深基層醫(yī)療市場的覆蓋。

“目前恩華‘右美’已經(jīng)有銷售的醫(yī)院約2000家，大部分銷售來自于大醫(yī)院，小醫(yī)院占比不大。全國縣級醫(yī)院未使用右美的比例很大。過去‘右美’價格偏高，現(xiàn)在價格回落后，縣級醫(yī)院的銷量會上來。”恩華藥業(yè)上述相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

帶量采購或是醫(yī)藥醫(yī)保控費下新的開端。越來越多的企業(yè)無法置身事外。行業(yè)利潤空間收窄，成為大勢所趨。越來越多的藥企在未雨綢繆。

在近期披露的年報中，不少藥企談及要拓寬銷售市場，從聚焦公立醫(yī)院并逐步拓展至民營醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺。華森制藥（002907.SZ）表示，公司最終實現(xiàn)以公立醫(yī)院為主要終端渠道帶動民營醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺的五大渠道協(xié)同發(fā)展的組合拳發(fā)展模式。

新挑戰(zhàn)

城市公立醫(yī)院是我國藥品終端銷售最大的陣地。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國三大終端（公立醫(yī)院終端、零售藥店終端、公立基層醫(yī)療終端）藥品銷售額達(dá)到1.71萬億元，其中城市公立醫(yī)院市場的銷售額就高達(dá)8485億元，占據(jù)了市場一半的銷售份額。不過，城市公立醫(yī)院市場的銷售額增速有放緩趨勢，已從2017年的7%增速滑落到2018年的5.4%。

對于藥企來說，要開辟新戰(zhàn)場，都存在著形形色色的挑戰(zhàn)。

以民營醫(yī)院市場為例，多位藥企人士對第一財經(jīng)記者表示擔(dān)憂市場還不夠規(guī)范。

“我們現(xiàn)在還沒在民營醫(yī)院鋪市場，現(xiàn)在醫(yī)院都是‘零差價’，通常民營醫(yī)院會要求企業(yè)有比較大的返利。對我們這樣薄利的企業(yè)來說，就比較難合作了。另外，很多民營醫(yī)院的合作，還是院長說了算。”王玲對第一財經(jīng)記者說道。

再如零售市場，橫亙在處方藥外流面前的阻礙并不少，如處方獲取仍存在障礙、醫(yī)保統(tǒng)籌賬號尚未完全向零售藥房開放、制藥企業(yè)擔(dān)心零售市場投入產(chǎn)出比、藥店難以提供高質(zhì)量的藥事服務(wù)。

不過，普華永道在今年2月份發(fā)布的《處方藥新零售：提前布局、搶占先機》報告中認(rèn)為，盡管處方藥零售面對挑戰(zhàn)，但醫(yī)藥分家是中國醫(yī)改的大方向，處方藥零售擴容是改革的必然產(chǎn)物，企業(yè)需要緊隨醫(yī)改政策方向，提早布局，以獲得競爭先機。但處方藥零售并不是簡單地改變藥品銷售場所。要開拓這一市場，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務(wù)商、現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)、藥事服務(wù)平臺、患者管理和疾病管理專業(yè)機構(gòu)等業(yè)務(wù)伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構(gòu)建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

“企業(yè)如何布局，主要還是基于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出發(fā)，我們產(chǎn)品線都是處方藥、低價藥，并不適合在零售市場。‘下基層’符合我們的發(fā)展方向，也符合國家的分級診療戰(zhàn)略。布局基層醫(yī)療市場對企業(yè)的考驗是，需要有快速鋪貨能力。同時，企業(yè)需要找準(zhǔn)和院方項目合作的機會。對于基層醫(yī)院來說，能幫助它們醫(yī)院發(fā)展會更為重要。”上述恩華藥業(yè)內(nèi)部人士亦對第一財經(jīng)記者說道。

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