“4+7”從誕生之日起就是一個魔刀，最新的壓力測試結果是：4月11日，仿制藥老大恒瑞宣布開始進軍零售市場，3年內要建立起3000人的銷售隊伍。

為什么恒瑞也要進軍零售市場？其實理由很簡單：保增長。目前，醫院市場能夠保持1-2個點增長率就已經是極好的了，藥店市場的增長率大致在8-10%左右（個別的只有6個點）。

前幾日，跟一仿制藥中型藥企老大閑聊，他提的一個觀點我很贊同：恒瑞有幾千人的研發團隊，每年至少有5-10個新品（絕大部分是仿制藥），就這些新品也足夠恒瑞增長了，所以恒瑞只要研發就夠了；而絕大部分國內仿制藥企業，1年能出一個新品就不錯了，醫院市場那就幾乎沒什么增量了，想要增長只能走營銷創新之路。

所以，當醫院市場的增長遲滯，而藥店市場到達峰頂之后，藥企應該做什么動作？毫無疑問，進軍診所市場。診所市場目前盤子較小，大概在750-800億左右，但優勢在于有絕佳的高增長，年增長率不低于20%；2022年，其藥品銷售規模有望達到1200-1500億。面對這樣的高增長市場，你還不行動嗎？

第二個進軍診所市場的理由：診所扣率50扣。50扣，這是診所終端進貨的基本準則，這個扣率可比藥店首推的30扣要高出20個點。20個點意味著什么？多20個點的費用或者利潤。

第三個進軍診所市場的理由：2017年以來，診所市場已經誕生了3個10億級產品，它們分別是：比智高，金百通，修益升。試問下：藥店市場這幾年出現過10億級的產品嗎？應該沒有。

當然，診所市場并不是一個傻白甜，藥廠進來了就一定能掌控優勢且能獲得好業績。這需要廠商們要能迎合和滿足診所終端的基本需求才行。而且診所終端與藥店終端不同，并不是搞定了采購和運營，這業績就能上來了；因為診所終端往往診所醫生集老板、醫生、采購、運營、推廣等多職位一身。說白了一句話：大多數基層診所單人店，一人身兼多職。

藥企想要進軍診所市場，我給幾個建議：

1、篩選好產品或者組合，產品宜少而精，不宜雜而多。

2、在做產品規劃的時候，就必須把學術推廣體系架設好。

3、團隊人數等于銷售規模，所以想做大且長期，那么就必須要有足夠多的縣總；

4、藥品診所營銷是個體系，而不是一個項目，所以重長遠而不重眼前。

5、想在一年內過億，那是一個不可能完成的任務。

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