地區(qū)經(jīng)理們也不要見(jiàn)怪，孔子說(shuō)忠言逆耳利于行，不聽(tīng)小編的話(huà)只顧自嗨，早晚腎虧。

會(huì)不會(huì)輔導(dǎo)代表，參加一次這類(lèi)地區(qū)經(jīng)理的例會(huì)就會(huì)知道，最簡(jiǎn)單的，對(duì)于代表提出的問(wèn)題只能簡(jiǎn)單的給予回答和建議，有的甚至給出不匹配市場(chǎng)實(shí)際的建議，這類(lèi)地區(qū)經(jīng)理要嘛把代表帶到溝里，要嘛被代表忽悠，較成熟的DSM談話(huà)能夠一針見(jiàn)血指出代表匯報(bào)的要點(diǎn)和疏漏，或者基本符合STAR模型，讓代表真正得到輔導(dǎo)。

大部分藥企還是結(jié)果導(dǎo)向型的，能完成指標(biāo)才是王道，不懂得激勵(lì)很難調(diào)動(dòng)代表的自我驅(qū)動(dòng)力，積極主動(dòng)和消極應(yīng)付最終得到的結(jié)果可以相差一半以上，即使你KPI結(jié)果是一樣的。激勵(lì)的方式有很多，企業(yè)也會(huì)培訓(xùn)，但很少有DM能夠?qū)嶋H使用。

早兩年尤其是外企，團(tuán)建費(fèi)用還比較充裕，合規(guī)不嚴(yán)格，有的DM會(huì)中飽私囊，耍些小聰明，很少和下屬代表團(tuán)建，其實(shí)很多代表比DM頭腦還靈光，這樣的DM沒(méi)人會(huì)為你賣(mài)力，工作成為應(yīng)付，現(xiàn)實(shí)中嚴(yán)重的被下屬聯(lián)名舉報(bào)或者集體罷工的都有；又或者團(tuán)建僅僅是吃吃喝喝，不用心團(tuán)建活動(dòng)，目的性和針對(duì)性不強(qiáng)，這樣的團(tuán)隊(duì)也不會(huì)有戰(zhàn)斗力，一旦指標(biāo)提高，壓力來(lái)臨，樹(shù)倒猢猻散。

這里DM最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是有上級(jí)在的匯報(bào)直接批評(píng)代表，錯(cuò)事全是因?yàn)榇恚M內(nèi)會(huì)議或者協(xié)訪(fǎng)、1V1溝通時(shí)大多是埋怨下屬，這類(lèi)DM一般沒(méi)耐心、沒(méi)愛(ài)心，而且大多還沒(méi)要孩子，要不本身就是人品有問(wèn)題，正視錯(cuò)誤敢于擔(dān)當(dāng)?shù)牟攀怯抡咚^，一味掩飾逃避恰恰是懦夫行為。

這類(lèi)DM多見(jiàn)于剛提升的新手管理者，對(duì)管理還沒(méi)有概念，對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)日常管理的就那么幾件事都不能理順了，對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不清晰，沒(méi)有具體微觀(guān)市場(chǎng)的策略，經(jīng)常成為RSM和MR之間的傳話(huà)筒，只會(huì)按要求傳達(dá)些指令性的任務(wù)，造成管理混亂，越亂越忙，越忙越亂，毫無(wú)章法、效率低下。

多見(jiàn)于一直供職外企的DM，因?yàn)榛局缓歪t(yī)生打交道，所接觸的銷(xiāo)售工作也基本是拜訪(fǎng)醫(yī)生，很難對(duì)影響銷(xiāo)售的各種因素能夠了解和預(yù)測(cè)，所以當(dāng)遇到不走尋常路的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)往往業(yè)績(jī)受損，很多還不知道問(wèn)題出哪里了，江湖險(xiǎn)惡，醫(yī)藥銷(xiāo)售里的各種門(mén)門(mén)道道你不一定都知道，被人賣(mài)了還幫人數(shù)錢(qián)的不是沒(méi)有。

小氣摳門(mén)的地區(qū)經(jīng)理你們身邊肯定有，出門(mén)一塊打車(chē)總忘帶錢(qián)包的有木有，一到埋單就上洗手間的有木有，協(xié)訪(fǎng)到中午就家里有事的有木有，只帶火不帶煙的有木有，一個(gè)Q不請(qǐng)下屬吃次飯的有沒(méi)有，這種小家子氣的DM你指望他能被大客戶(hù)接受，閱人無(wú)數(shù)的你們的那些大主任、大專(zhuān)家、KDM、KOL一眼看透了，這類(lèi)DM只能跑跑門(mén)診的口服小藥。

尺有所長(zhǎng)寸有所短，不能夠認(rèn)識(shí)到下屬的不足，更談不上自己細(xì)心點(diǎn)幫下屬處理周全，就容易造成推廣中的百密一疏，或者造成團(tuán)隊(duì)矛盾，成熟的DM都知道換位思考，可以經(jīng)常站在代表的位置上考慮問(wèn)題，避免站在自己的意愿去理解下屬的心理。

尤其是對(duì)于外企sales，資源非常重要，在合規(guī)收緊的情況下，越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)叫苦沒(méi)有資源，真的沒(méi)有資源嗎？當(dāng)你被抱怨占據(jù)你的內(nèi)心時(shí)，你不會(huì)靜下來(lái)思考新的形勢(shì)下哪些資源可以為我所用。

你身邊有這10種類(lèi)型的地區(qū)經(jīng)理嗎？不要等到醫(yī)藥代表不把你這個(gè)地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事才想要改變！