當人們都在為醫藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候，醫藥代表新的機會也隨即而來

▍除了悲觀外，醫藥代表還有機會

目前，似乎整個行業被悲觀的情緒所籠罩：曾有資深的醫藥代表對賽柏藍表示，現在“悲觀”是大趨勢：政策壓力大導致的從業環境不理想，控費背景下完不成指標，所做的產品市場空間有限……

并且，根據醫蟹數據，2018年醫藥人的普遍薪資水平并沒有什么提升，相反，高收入代表的薪資還在呈現下降狀態。

由下圖所示：在收入占比中，55%的代表月收入都維持在5-8K，這一數據比去年的高出了10%+。而月薪在8-10K的代表占比相較于17年下降了4%，月薪在10K+的代表占比也較去年下降了6%。

除了月薪的下降，由于政策對醫藥代表職業環境的不斷規范化，醫藥代表們的日常工作也更難推進。

調查顯示，60+%的醫藥代表認為政策導致公司內部策略的變動以及學術推廣的難以落地事目前遇見的最大的難題；超過一半的藥代認為當前醫院預防帶金銷售的措施，給日常推廣造成困擾。

人們都在因為醫藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候，醫藥代表新的機會也隨即而來。

近日，曾有資深醫藥代表對賽柏藍透露：輝瑞正在大量補充醫藥代表到縣級市場，據說開放了1000個崗位——其新成立了一個成熟產品事業部，專門做專利到期的產品，下屬慢病產品線和抗感染產品線；做區縣市場的為新興市場事業部。

當然，這并非新聞了。此前，阿斯利康也開始了2019年全國招聘，招聘基層市場的銷售人員，覆蓋范圍達到16省141市。

事實上，以前的縣級市場一直是外企所忽視的區域：原因是人口較少，消費能力相對較差。

但區縣市場的潛力較大，曾有醫藥代表分析，雖然區縣這樣的城市單個產出較少，但數量巨大，一個代表管理幾個區縣城市，成本不大，且以量取勝，對醫藥代表的收入也會有所提升。

顯然，在未來，隨著帶量采購等政策的逐漸落地，醫藥代表在上層開發或代理已經沒有多大的平臺和機遇，到基層探討、調研與開發基層醫療市場成了其今后的出路之一。

▍外企布局縣域市場，應對4+7

上述資深醫藥代表曾對賽柏藍表示：政策對醫藥代表的影響，不是0就是100%。如今，輔助用藥、4+7帶量采購、兩票制的政策頻出，大批醫藥代表被裁撤的新聞也讓醫藥代表們對未來無所適從。

以4+7帶量采購為例，集中采購的模式下，中標產品的極低售價使其不得不大幅壓縮市場營銷環節，醫藥代表們可能會面臨裁員的處境；非中標產品也不能幸免，由于無法進醫院，其銷量會銳減，也要裁撤部分銷售崗位。

外企的反應可能會更加明顯，從此次帶量采購的中標結果來看，外企僅阿斯利康和中美施貴寶中標，未中標外企已經失去了重磅品種核心城市的市場份額。在這樣的背景下，外企已經做出了相應的應對措施，比如降價。

此前，部分外資藥企過期原研藥的降價幅度曝光，其中均是以立普妥、波立維、絡活喜和韋瑞德為代表的知名原研藥：資料顯示，其平均降價幅度為13.25%，其中，降價幅度最大的是葛蘭素史克的韋瑞德，為33%；最小的是賽諾菲的安萬特安博諾，降價幅度為8%。

之后，外企的另一個應對措施也來了：加速布局區縣市場，模式從外包轉向收回銷售權直營。

據醫谷數據顯示，全國共有縣級市374個，1636各縣，每個縣平均有3家縣級醫院，這些醫療機構是基層的主要醫藥客戶，醫藥銷售占農村的8成以上。

此外，政府已經出臺政策推動多點執業，而城市一生的多點執業選擇首選并多選農村縣城及重要鄉鎮。

再者，在基層開展家庭簽約服務，這是“十三五”規劃農村醫療衛生保健的重點任務，其中主要簽約對象——高血壓、糖尿病、心臟病等2個多億的慢病患者，需要大量藥品。

因此，即使企業出于成本原因可能會部分裁撤醫藥代表，但仍然有更加廣闊的區縣市場需要醫藥代表的進入，這仍然是個好機會。

曾有媒體評論，如今藥企仍然需要加強對醫生的管理，讓患者獲益，讓銷量提升。分級診療政策的推進，藥企產品需要下沉到三四五線城市或基層，反而要覆蓋更多的醫生。

醫藥代表的機會來了。